Як побудувати конкурентний маркетинг у своєму бізнесі

Завдання конкурентного маркетингу

Для більшості власників бізнесу конкурентний маркетинг означає лише дві речі – реклама та продажі. Однак ваш бізнес буде більш успішнішим, якщо час від часу ви ретельно аналізуватимете його, послуги та продукти загалом. Також і конкурентів, клієнтів, тенденції в суспільстві та у регіоні.

ОСНОВНА ІДЕЯ КОНКУРЕНТНОГО МАРКЕТИНГУ ПОЛЯГАЄ В ТОМУ, ЩОБ ДОНЕСТИ ЗНАЧУЩУ ІНФОРМАЦІЮ ПРО ВАШІ ТОВАРИ, ПОСЛУГИ ЧИ БІЗНЕС-ІДЕЇ ДО ЛЮДЕЙ, ЯКІ НАЙБІЛЬШ ЗАЦІКАВЛЕНІ В ЦЬОМУ

Ось кілька ідей, які слід мати на увазі, коли ви працюєте над поліпшенням своїх маркетингових стратегій, щоб вони були конкурентними
на ринку вашої діяльності:

• Що унікального у ваших бізнес-ідеях?
  Найкращим тестом для будь-якого проєкту є порівняння його з конкурентами. Успішні власники бізнесу знаходять спосіб зробити так, щоб їхні послуги та продукти виділялися серед інших. Якщо у вашого бізнесу є товар, ви можете використати свою унікальність за допомогою упаковки, ціноутворення, характеристик та умов доставки.

• Хто ваша цільова аудиторія? Хто ваші нинішні клієнти і яким новим клієнтам ви хочете продавати свій продукт або послугу?
  Можливо, ви знаєте багатьох своїх клієнтів на ім’я, але чи знаєте ви, яким бізнесом вони займаються або що це за люди взагалі? Хто вони? Дуже важливо мати демографічну інформацію про ваших цільових клієнтів. Таку як: їхній дохід, освіта, рід занять, місце проживання і склад сім’ї. Також може бути корисно знати інтереси ваших клієнтів, хобі, розваги, види відпочинку, культурні традиції та політичні переконання. Володіючи цією інформацією, ви зможете змінити свої продукти та послуги, щоб вони краще відповідали потребам і бажанням ваших покупців. Уточнене розуміння своєї клієнтської бази допоможе вашій маркетинговій кампанії витрачати гроші тільки на задоволення потреб ваших клієнтів.

• Хто ваші конкуренти? Чи здатні ви ефективно конкурувати у своєму маркетингу на обраному вами ринку?
  Важливо визначити ваших прямих конкурентів, перш ніж обирати, в якому сегменті ринку і в якій бізнес-категорії ви працюватимете. Це дуже важливо для успіху будь-якого бізнесу, оскільки ці знання скорочують витрати, час і ресурси. А також максимально зменшують ризики. На вашому сайті настійно рекомендується періодично переглядати напрямок розвитку вашого бізнесу по відношенню до конкурентів. Продаж товарів і послуг за нижчими цінами – не завжди найкращий спосіб боротьби за першість на ринку. А в деяких випадках і зовсім може створити проблеми для вашого бізнесу.

• Яке послання ви хочете донести до своєї цільової аудиторії? Як найкраще вам позиціонувати свій бізнес, щоб люди дізналися, наскільки унікальними є ваші товари та послуги і наскільки вони актуальні для покупців?
  Ви маєте оцінити особливості вашого бізнесу стосовно інших послуг і продуктів, якими ваша цільова аудиторія користується. Несуттєві відмінності не мають особливого значення і не можуть вплинути на рішення ваших клієнтів купувати саме у вас. Тому необхідно створити таку унікальну торгову пропозицію, щоб вона диференціювала ваш бізнес.

Тобто, вам необхідно не просто чимось відрізнятися від інших гравців вашої ніші, а стати на ПОРЯДОК ВИЩИМ за всіх їх.

Таким чином вирішивши питання донесення значущих відмінностей вашого бізнесу до людей і ґрунтовно відсторонившись від конкурентів, ви зможете позиціонувати цінність свого бренду.

• Яка ваша стратегія поширення? Як ви будете доставляти свої послуги і товари своїм клієнтам?
  Як правило, способи поширення пропонують додаткові маркетингові канали, що дає вам можливість просувати більше товарів. Рішення про дистрибуцію мають значний вплив на кінцеве роздрібне ціноутворення, маркетингові бюджети та прибутки на продукцію. Канали розповсюдження включають інтернет-маркетинг, поштову розсилку, роздрібну та оптову торгівлю.

Коли ви прагнете поліпшити свій конкурентний інтернет-маркетинг, щоб ефективно просувати свій продукт, важливо пам’ятати про основи:

• Зробіть свій продукт легким для отримання, повернення і замовлення більшої кількості.
• Запропонуйте своїм клієнтам найкращу цінність за доступною ціною.
• Переконайтеся, що ваші цільові покупці знають про ваш продукт і мотивовані на здійснення покупки.
• Переконайтеся, що загальна якість ваших товарів і послуг краща, ніж у конкурентів.

В інтернеті завжди можна переглянути кілька безкоштовних вебінарів, де ви отримаєте цінну інформацію, яка допоможе вам впоратися з вибором конкурентного маркетингу для вашого оффера. Підписавшись на поштову розсилку одного з численних бізнес-сайтів, ви отримаєте доступ до різних цінних безкоштовних бонусів.

І зможете отримувати корисні поради від досвідчених професіоналів. Також отримаєте першочерговий доступ до спеціальних пропозицій на бізнес-послуги та продукти цих авторів.

Аналіз конкурентного маркетингового середовища

Конкурентний маркетинг ґрунтується на концепції абсолютного розуміння середовища, в якому ви просуваєте свій продукт. Ваш продукт повинен задовольняти потреби ваших клієнтів таким чином, щоб це було вигідніше їм, ніж те, що пропонують ваші конкуренти. Вам необхідно знати якомога більше про конкурентів, майбутнє зростання ринку, маркетингове середовище і цільових споживачів. Ці знання допоможуть вам відсіяти все зайве в стратегіях маркетингу вашого продукту.

Знайте своїх конкурентів

У наш час можливості для бізнесу значно різко зросли, як і швидкість створення та надання продуктів на ринку. Тому необхідність копіткого вивчення конкурентів також зросла.

Ось кілька способів ефективно змагатися на ринку:

• Знайте своїх конкурентів. Ваші конкуренти не завжди є тими, про кого ви думаєте, що це так. Наприклад, якщо ви продаєте смажений арахіс, ваша очевидна конкуренція – це інші марки арахісу. Але ви також повинні розглядати як конкурентів і чіпси, закусочні суміші, цукерки, попкорн і жувальну гумку. Існує три рівні конкуренції.

Перший рівень конкуренції походить від конкретних брендів, які є прямими суперниками вашого продукту у вашому регіоні. У більшості випадків ці конкуренти пропонують продукт, який перегукується з вашим в очах ваших клієнтів. Ви маєте прагнути пропонувати кращу якість, зручне розфасування і більший асортимент своєї продукції.

Другий рівень конкуренції походить від компаній з іншої бізнес-категорії, які пропонують продукти, схожі на ті, що пропонуєте ви. Конкуренти можуть не пропонувати точно такі самі продукти, як ви. На прикладі арахісу це можуть бути фісташки.

Третій рівень конкуренції походить від інших підприємств, які конкурують за «той самий» прибуток. Наприклад, якщо ви продаєте товари для садівництва, яке є вашим хобі, ви конкуруватимете з іншими компаніями, що постачають товари для цього хобі. Крім того, оскільки садівництво є однією з форм благоустрою будинку, ви можете конкурувати з іншими постачальниками товарів для облаштування будинку.

• Знайте всі сильні та слабкі сторони ваших конкурентів. Ви повинні знати якомога більше і якомога детальніше про їхній бізнес. Вивчіть усі наявні в них рекламні матеріали, брошури, оголошення. Якщо можливо, відвідайте їхній офіс і зробіть кілька покупок інкогніто. Поговоріть із деякими їхніми клієнтами і вивчіть їхні ціни. З’ясуйте, що в них працює, а що не працює. Ви можете скопіювати хороше і отримати користь із поганого. Ви маєте знати частку ринку кожного з ваших конкурентів і порівняти її зі своєю. Ви зобов’язані знати, як ваша цільова аудиторія ставиться до продуктів, пропонованих вашими конкурентами. Ви маєте знати про фінансову стійкість конкурентів, що впливає на їхній бюджет на промоакції, рекламу та інші частини маркетингу. Ви маєте знати швидкість і здатність конкурентів до створення нових продуктів. Які їхні сильні та слабкі сторони можуть стати потенційною перевагою для вас.

• Завжди знайте наступний крок конкурентів. Вам слід приділити деякий час, щоб вивчити маркетингові дії, які ваші суперники запланували на наступний рік. Вам слід знати і розуміти їхні цілі, ресурси і переважні сторони, щоб оцінити їхні майбутні дії на ринку. Ця інформація важлива для вашої компанії в багатьох відношеннях. Наприклад, при складанні щорічних прогнозів щодо витрат, прибутку і продажів, напрямки майбутнього зростання, впровадження підтримки нових продуктів і рекламних кампаній. Конкурентна розвідка – це різниця між досягненням цілей вашої маркетингової компанії і втратою бізнесу, який ви ніколи не зможете відновити.

• Знайте тенденції витрат ваших конкурентів. Тенденції витрат конкурентів можуть суттєво вплинути на маркетинговий план для вашої продукції. Кількість грошей, які готові витратити ваші конкуренти значно впливає на вашу здатність привернути увагу цільової аудиторії. Також на представлення нового продукту та на успішні його продажі.

Знати своїх клієнтів

Ви маєте знати, хто ваші клієнти і чому вони вирішили купити ваш продукт. Щойно ви налагодите розповсюдження, рекламу та просування, ви можете зосередитися на тому, що впливає на ваших покупців. Наприклад, особистісні характеристики, культура, потреби і бажання, спосіб життя. Якщо ваш цільовий покупець – це і кінцевий користувач, то всі ці фактори відіграватимуть роль у виявленні та відповідній класифікації вашої клієнтської бази.

Проте, якщо ваші клієнти не є кінцевими споживачами, можуть існувати й інші важливі чинники. Наприклад, продукти харчування та побутові товари зазвичай закуповує регіональний дистриб’ютор великими партіями і далі продає місцевим дистриб’юторам. Місцеві дистриб’ютори вже продають оптовим покупцям у мережі магазинів. Потім окремі магазини купують ваш товар, і тільки тоді продукт стає доступним покупцеві.

Обставини, за яких можуть діяти інші фактори впливу на покупця, включають:

• Рентабельність продукту відіграє важливу роль. Що більша сума прибутку на одиницю товару порівняно з іншими товарами в конкурентній категорії, то більше шансів, що пропозицію буде прийнято незалежно від якості продукту.

• На покупців зазвичай впливають знижки, які ви пропонуєте на свій товар. Знижки можуть значно різко збільшити обсяг продажів, швидкість продажів і маржу прибутку вашого продукту.

• Рекламна підтримка важлива для будь-якої успішної маркетингової кампанії. Телебачення, друк, радіо, дисконтні купони для клієнтів, конкурси – ефективні рекламні програми, які можна проводити до чотирьох разів на рік. В іншому випадку ви витратите свої гроші даремно.

• Пропозиція безкоштовних товарів має великий вплив на більшість покупців. Особливо серед продуктових і роздрібних магазинів.

• Великий вплив на покупців чинять стосунки, які складаються у них з компаніями, з якими вони ведуть бізнес. Ось чому так важливо бути хорошим продавцем.

Чим точніше ви визначите своїх цільових покупців, то конкурентнішими й ефективнішими будуть ваші маркетингові зусилля від продажів постійним користувачам.

Як уже зазначалося, існує два типи цільових покупців – канальні та кінцеві покупці.

Кінцеві покупці

У тих випадках, коли ваш безпосередній покупець є кінцевим користувачем вашого продукту, класифікація зазвичай проводиться на основі способу життя та демографії.

Демографічні характеристики – це конкретні, широко поширені факти, які відрізняють одну групу покупців від іншої. Наприклад:

• вік
• стать
• освіта
• рід занять
• етнічне походження
• місце проживання
• склад сім’ї
• вік дітей

Аналіз способу життя ваших клієнтів фокусується на менш конкретних факторах. Таких як:

• культурний фон
• уподобання в розвагах
• уподобання в їжі
• уподобання в літературі
• медіа-уподобання
• музичні вподобання
• політичні переконання
• відпочинок і хобі
• релігійні переконання
• уподобання в ресторанах
• моделі соціальної взаємодії
• уподобання в подорожах
• система цінностей

Наприклад, споживачів тютюну та алкоголю нелегко визначити за демографічними характеристиками, оскільки їх можна зустріти в будь-якій соціально-економічній категорії або віковій групі. Проте аналіз способу життя покаже, що ці споживачі зі схожими характеристиками.

Це і музичні вподобання, і моделі соціальної взаємодії, види дозвілля, звички у сфері ЗМІ та інші якості. Якщо ви зможете визначити конкретні характерні елементи своїх клієнтів, ви зможете змінити свою рекламу і промоакції, щоб краще залучати цільових клієнтів. Таким чином ваш маркетинг стане ще більш конкурентним.

Канальні покупці

Якщо ви продаєте свою продукцію іншим компаніям, які перепродують її своїм покупцям, то ці компанії для вас є канальними покупцями. Приклади канальних покупців:

• оптові покупці мережевих магазинів
• індивідуальні роздрібні покупці
• місцеві дистриб’ютори
• майстер-дистриб’ютори

Вплив на покупців у каналі збуту можуть чинити такі чинники, як грошові винагороди, знижки, безоплатні товари, особисті стосунки та прибутковість. Канальні покупці поділяються на:

• бізнес-покупців
• споживчі ринки
• державні

Покупці, орієнтовані на державний ринок збуту, піддаються кільком важливим факторам:

• усталений ринок зі стабільними цінами, тому що попит на товари не чинить істотного впливу на зміну вартості
• визначені відносини між продавцями та брокерами
• темпи, строки та надійність поставок залежать від попиту кінцевого споживача та моделей купівлі
• менша кількість покупців
• більші угоди
• довгострокові потреби в запасах і поставок матеріалів
• макроекономічні тенденції як на національному, так і на міжнародному рівні
• виробничі потужності
• регіональна концентрація покупців
• фінансові ресурси постачальників

Покупці на споживчому ринку стикаються з іншими факторами впливу порівняно з державними та діловими покупцями. Такими як:

• гнучкий, мінливий ринок, де попит на товари легко впливає на формування та зміну ціни
• прямі продажі компанії покупцям або брокерські відносини
• на ціну кінцевим споживачам впливають витрати на просування та рекламу
• пряма залежність від купівельних уподобань кінцевих споживачів
• місцева, регіональна та національна концентрація покупців
• від дрібних до великих угод
• кілька покупців на різних рівнях у рамках однієї компанії

Канальні покупці можуть безпосередньо купувати або не купувати продукцію, пропоновану вашою компанією. Існує кілька різних ролей у процесі закупівель у великого постачальника:

• консультанти
• відділи із закупівель
• менеджери відділів
• консультанти відділів
• головні закупівельники та їхні помічники
• менеджмент
• персонал відділу закупівель
• керівники магазинів

Для більшості мережевих магазинів характерне проведення дослідження нового товару із зазначенням кількості та намірів менеджерів магазину.
Нові продукти можуть бути оцінені перерахованими вище сторонами, щоб переконатися, що технологія, політика магазину, маржа, дистрибуція, роздрібне ціноутворення, термін придатності, прибуток, складування дотримуються постачальником.

Зосередивши свій конкурентний маркетинг на найбільшому споживчому впливі, ви побачите стабільне зростання вашого прибутку.

Вивчіть свій ринок

Дуже важливо знати ринок, на якому ви конкуруєте. Сегмент ринку, на якому ви продаєте, може становити лише невелику частину всього ринку. Кожна маркетингова стратегія має оцінюватися з урахуванням такого:

• ринок, доступний для поширення продукції
• ринок, який купує конкурентну продукцію
• ринок, який може обслуговувати ваш бізнес
• ринок, на якому ваш бізнес може ефективно розповсюджувати та рекламувати
• ринок, який зацікавлений у пропонованій вами продукції
• ринок загалом

Проведіть дослідження

У сучасному світі всі підприємства повинні мати у своєму розпорядженні своєчасну і точну інформацію, щоб досягати успіху. Неважливо, чи володієте ви великим бізнесом або у вас невелика компанія, вам необхідно завжди мати свіжу ділову інформацію. Дані, які ви отримаєте під час дослідження, стануть серйозною підмогою у створенні та застосуванні конкурентного маркетингу у вашому бізнесі.

Більшість великих компаній використовують тривалі та складні методи маркетингових стратегій, щоб дізнатися якомога більше про своїх клієнтів.
Можливо, ви не можете дозволити собі мати окремий штат співробітників для таких досліджень. Але все одно ви зобов’язані збирати і відстежувати будь-яку інформацію, яка може бути вам корисна.

Усі успішні компанії знають про своїх конкурентів, ринки, потреби та бажання клієнтів. Важливо знати, чому люди купують саме ваш продукт. Закладіть у бюджет гроші на дослідження ніші свого ринку.

Визначте цілі дослідження ринку

Перше, що вам потрібно зробити, коли йдеться про дослідження ринку, – це визначити, чого саме ви хочете досягти під час своїх досліджень. Тип інформації, яку ви шукаєте, визначить вид дослідження, яке необхідно провести в рамках вашого бюджету.

Організуйте фокус-групи взаємодії з представниками вашої цільової аудиторії, щоб отримати потрібну інформацію. З’ясовуйте, як покупці ставляться до вашої лінійки продуктів і до вашого бренду взагалі. Ви також можете отримати інформацію про потреби та бажання вашої цільової аудиторії від галузевих експертів або торгових організацій.

Деякі компанії вважають корисними сліпі тести, коли лабораторні випробування проводяться без знання учасником конкретних марок або назв продуктів. Інші компанії переходять до жорстких польових випробувань прототипів своїх продуктів.

Ознайомтеся з процедурами конкурентних маркетингових досліджень

Процедури конкурентних маркетингових досліджень можна розділити на первинні та другорядні дослідження.

Первинне дослідження

Первинне дослідження пов’язане з реалізацією та оформленням даних, які зібрані з джерела. Перевага цього типу досліджень полягає в тому, що ви можете отримати інформацію з конкретних проблем і питань, а не просто інформацію, що стосується загальної галузі. Первинне дослідження буває експериментальним або не експериментальним.

В експериментальних дослідженнях дослідник може маніпулювати і контролювати елементи середовища дослідження, щоб виміряти вплив кожної змінної. Експериментальні дослідження найчастіше використовують для перевірки:

• прийняття покупцями нових продуктів на рівні як пробної, так і повторної покупки
• вплив різної упаковки на продажі
• вплив різних цін на продажі
• ефективність вашої маркетингової реклами
• ефективність реклами ваших конкурентів

Існують дві різні групи експериментальних досліджень:

• У лабораторних дослідженнях практично всі змінні перебувають під контролем дослідника, за винятком змінної, яка тестується. Тестування зазвичай проводять на території дослідницького центру.
• У польових дослідженнях тестовий маркетинг продукту проводять у кількох площинах, щоб оцінити реакцію покупців.

Більшість компаній, зазвичай, обходяться без більш дорогих лабораторних досліджень і використовують інформацію, отриману під час польових досліджень.

Не експериментальні дослідження проводять паралельно зі звичайними бізнес-курсами в умовах, які не так ефективно контролюють, як під час експериментального дослідження. За такої форми дослідження ринку змінні бізнесу нелегко ізолювати. Цей тип дослідження фокусується на вимірюванні всього продукту в цілому, а не на окремих частинах.

Не експериментальні дослідження ринку можна ефективно розділити на дві різні категорії:

• У якісних дослідженнях ви можете отримати кілька індивідуальних реакцій від обмеженої кількості учасників тестування.

• У кількісних дослідженнях ви можете отримати реакції кількох учасників тестування на обмежену кількість запитів.

Багато компаній використовують не експериментальні дослідження для перевірки:

• оцінки покупцями позиціонування бренду, реклами та упаковки
• реакцію покупців на нові продукти та покращення вже існуючих
• нову формулу конкуренції
• вплив підвищення ціни на покупців

Другорядні дослідження

Другорядні дослідження ринку – це найпростіший і найдешевший вид досліджень, який може провести будь-яка компанія. Однак слід пам’ятати, що вторинні дослідження ринку можуть бути не такими надійними, як первинні. Оскільки отримана вами інформація не була розроблена з урахуванням конкретної ситуації або проблеми.

Проте другорядні дослідження – це єдиний вид досліджень, що дає змогу отримати інформацію про частку ринку ваших конкурентів або загальну кількість потенційних споживачів вашого нового продукту.

Другорядні дослідження ринку можна розділити на дві категорії:

• Зовнішні дослідження вивчають дані, зібрані торговельними організаціями, галузевими експертами або іншими компаніями, які спеціалізуються на зборі різних галузевих даних.

• Внутрішні дослідження – це дані, зібрані вашим підприємством з причин, окрім маркетингових досліджень, які ви можете використовувати для оцінки майбутнього ринку.

Можливості конкурентних маркетингових досліджень

Існує кілька доступних методів конкурентного маркетингу. Деякі з них не підходять або недоступні всім компаніям. Менеджери мають бути більш ініціативними та творчими, коли справа доходить до:

• прийняття можливості великої кількості помилок у передбачуваності результатів дослідження через малі розміри вибірки, невеликі бюджети або вибірки, що збираються не зовсім випадковим чином

• аналізу та проведення необхідних досліджень самостійно або із залученням персоналу вашої компанії

• прийняття рішення про проведення обмеженого обсягу маркетингових досліджень шляхом встановлення доступного бюджету

• тісної співпраці з експертами з дослідження ринку або зовнішніми фахівцями, щоб визначати проблеми, пов’язані з проведенням дослідження, та створення плану такого дослідження

За допомогою правильно поставлених дій ви зможете створити та успішно застосовувати конкурентні маркетингові стратегії, відкриваючи абсолютно новий світ, у якому зможете успішно просувати свої продукти чи послуги на ринку.

На закінчення про конкурентний маркетинг

Інформація, представлена в цій статті, є лише однією сходинкою до того, що може допомогти вашому бізнесу рости і процвітати. Створення власного інфобізнесу вже давно стало популярним в інтернеті. Існують сайти, присвячені веденню бізнесу віддалено з дому. Є й більш професійні сайти, які допомагають початківцям-інфо бізнесменам і досвідченим власникам бізнесу будувати ефективний конкурентний маркетинг.

Ще один сектор інформації, що швидко зростає, – це сайти, які продають навчальні курси і тим самим допомагають зробити наявні бізнеси ще успішнішими. Інтернет-маркетинг став окремою галуззю, в якій за останні роки з’явилися сотні експертних сайтів. Вони вивчають кожну
нішеву маркетингову тему і пропонують свої послуги. Це:

• SEM (взаємодія з аудиторією)
• SEO (технічна оптимізація сайту)
• PPC (пошукова реклама)
• SMM (маркетинг у соціальних мережах)
• Email розсилка
• Автоматичні вирви продажів
• та багато іншого

Підписки на поштову розсилку не втратили своєї актуальності всупереч усім твердженням. Цей вид комунікації включає в себе доступ до оновлень інформації в режимі реального часу, поради про торгівлю, щоб передплатники могли згадати попередні рекомендації.

Якщо вам потрібна допомога в:

• створенні сайтів або інтернет магазинів → вам сюди
• SEO оптимізації вашого ресурсу → вам сюди
• налаштування пошукової реклами → вам сюди
• аналіз ринку та конкурентів → заходьте сюди
• створення автовирви продажів → переходьте сюди
• створення Email розсилки → сюди
• супровід вашого проекту → сюди

переходьте в розділ сайту, що вас цікавить, читайте попередню інформацію і зв’язуйтеся з нами через сторінку ПОСЛУГИ. Відповімо, підкажемо та допоможемо.

Інфопродукти з бізнесу, які допоможуть вам навчитися конкурентного маркетингу, можна легко купити в нашому магазині, перейшовши за посиланням або клікнувши внизу на кнопку. Це чудовий спосіб отримати миттєвий доступ до найкориснішої інформації. Радимо вам шукати якомога більше інформації і вивчати безліч різних джерел успішного маркетингу для просування вашого продукту.

Текст статті переведено з першого джерела: https://aleksandra.top/kak-postroit-konkurentnyj-marketing-v-svoyom-biznese/